В конце февраля в главном офисе AL-KO Kober Украина под Киевом прошла ежегодная весенняя программа обучения экспорт-партнеров AL-KO из ближайшего зарубежья. Представители компании поделились опытом продаж и сервисного обслуживания техники популярного немецкого бренда, а директор украинского представительства Александр Худяков рассказал о перспективах развития садового направления.
В обучении приняли участие представители 5 стран, которые сотрудничают с украинским подразделением AL-KO. Из Азербайджана, Армении, Грузии, Беларуси и Молдовы приехали владельцы и совладельцы бизнеса, сервисные инженеры, продавцы-консультанты и региональные менеджеры AL-KO.
Эта программа стала первым в этом году этапом обучения представителей разных каналов сбыта. К слову, компания проводит подобные тренинги ежегодно – весной и осенью. Кроме обучения экспорт-партнеров проводятся мероприятия для ниши DIY (Do It Yourself) – магазинов и супермаркетов, а также для дилеров внутри Украины.
Стратегические планы компании: полив, запчасти и региональные сайты
Подобные тренинги и семинары по обмену опытом – это хороший повод, чтобы представить новинки и озвучить ближайшие перспективы. Стратегически украинский офис планирует ежегодный рост как в целом по компании, так и по конкретным категориям товаров. На сегодня главные направления развития – это диверсификация каналов сбыта и расширение существующего ассортимента садовой техники и аксессуаров.
AL-KO – это признанный лидер в продаже газонокосильной техники, включая газонокосилки, аэраторы, триммеры и мотокосы, однако ожидается усиление присутствия компании и в других направлениях. Прежде всего, речь идет об оборудовании для полива и расширении ассортимента по запасным частям. Уже в этом году в продаже появятся шланги для полива и более широкий ассортимент комплектующих.
Украинский офис AL-KO курирует и запуск региональных веб-сайтов стран-партнеров. В ближайшем будущем весь ассортимент AL-KO будет представлен на официальных веб-ресурсах с национальными доменными именами. Речь идет и о полной линейке техники хобби-класса AL-KO, и о полупрофессиональных и профессиональных инструментах, выпускаемых под брендом SOLO by AL-KO.
Читайте также: AL-KO – качество для жизни. История о том, как сельская кузница превратилась в мировой концерн
Диверсификация сбыта: 20 % на каждое направление
По словам директора украинского представительства AL-KO Александра Худякова, региональное развитие украинского офиса почти полностью определяется в Киеве. Немцы лишь согласуют бюджет на глобальном уровне.
На сегодняшний день в планах компании – изменить стратегические направления развития. Если до 2015 года за почти 80 % оборота украинского представительства AL-KO отвечал канал DIY, то есть в первую очередь сети магазинов «Эпицентр» и «Новая линия», то теперь это будут 4-5 основных направлений сбыта. В идеале они должны разделить участие в бюджете компании поровну.
AL-KO Kober Украина одновременно вкладывает ресурсы в развитие дилерского канала, развивает канал-интернет-продаж и продолжает держать во внимании канал DIY. К слову, AL-KO на рынке Украины уникальна тем, что представительство реализует свою продукцию через собственный интернет-магазин на сайте компании, который был запущен 2018 году. Параллельно компания не забывает о своих вендорах и развитии их веб-магазинов, а также о направлении автоприцепной техники.
Не менее важно и то, что теперь AL-KO намерена сделать узнаваемым бренд не только в городах-миллионниках, но и в областных и районных центрах Украины. Немецкое качество становится ближе рядовому потребителю.
Стабильность бизнеса: широкий ассортимент и региональные особенности
Избежать сезонных рыночных колебаний, а также влияния неожиданных факторов, таких как изменение климата в этом году, помогает расширение ассортимента. Руководитель направления профессиональной торговли AL-KO Игорь Корниенко отмечает, что на руку украинскому представительству играют различия в климатических условиях наших соседей.
«Наши страны находятся в разных континентальных климатах с разной сезонностью товаров по продажам. На Кавказе, а в частности в Азербайджане, самые сильные направления AL-KO, связанные с травой и газонокошением, имеют растянутый период активности – с марта и, если теплая зима, по декабрь. Поэтому период межсезонья, когда продажи неактивны, не так остро чувствуется, и можно сбалансировать товарооборот».
«В Украине есть своя специфика, – подчеркивает Александр Худяков, – Западная Украина больше ориентирована на лес и бензопилы. Восточная Украина – это степи, здесь ориентир на косильную технику и мотокосы. Центральный регион – самый сильный, где продается все. В южных регионах – меньше леса и сезон травы короче, поэтому тут актуален вопрос полива и насосного оборудования».
Есть разница и в целевом потребителе. Например, в Западной Украине технику AL-KO в основном покупают частные пользователи, которые чаще ездят за рубеж и видят, как надо ухаживать за садовым участком. А вот Восточная Украина – это в основном закупки на предприятия, то есть здесь актуальна более профессиональная техника SOLO by AL-KO.
Важно не упустить из виду и инновационность компании AL-KO. Она вкладывает большие инвестиции в развитие аккумуляторной техники, роботов-газонокосилок, а также, имея собственный завод в Австрии, – делает акцент на тракторах. Раньше в Украине их продавалось немного, а сейчас – больше 200 штук в год.
Читайте также: Выход на следующий уровень: садоводство становится умнее
Послание немецкого бренда
Главный тезис, который компания AL-KO намерена донести до потребителя, – это необходимость изменения менталитета и внедрения европейской культуры садоводства, которой так не хватает в нашей стране.
Наши дачи, на которых мы привыкли садить картошку, нужно превращать в место отдыха, а не работы. Ведь именно прекрасные сады с красивыми деревьями, живой изгородью и ровным газоном говорят о благосостоянии, к которому стремится Украина.
