В кінці лютого в головному офісі AL-KO Kober Україна під Києвом пройшла щорічна весняна програма навчання експорт-партнерів AL-KO з найближчого зарубіжжя. Представники компанії поділилися досвідом продажів і сервісного обслуговування техніки популярного німецького бренду, а директор українського представництва Олександр Худяков розповів про перспективи розвитку садового напрямку.

У навчанні взяли участь представники 5 країн, які співпрацюють із українським підрозділом AL-KO. З Азербайджану, Вірменії, Грузії, Білорусі та Молдови приїхали власники і співвласники бізнесу, сервісні інженери, продавці-консультанти і регіональні менеджери AL-KO.

Ця програма стала першим у цьому році етапом навчання представників різних каналів збуту. До речі, компанія проводить подібні тренінги щорічно – навесні і восени. Крім навчання експорт-партнерів проводяться заходи для ніші DIY (Do It Yourself) – магазинів і супермаркетів, а також для дилерів всередині України.

Стратегічні плани компанії: полив, запчастини та регіональні сайти

Подібні тренінги та семінари з обміну досвідом – це гарний привід, щоб представити новинки і озвучити найближчі перспективи. Стратегічно український офіс планує щорічне зростання як в цілому по компанії, так і по конкретних категоріях товарів. На сьогодні головні напрямки розвитку – це диверсифікація каналів збуту і розширення існуючого асортименту садової техніки та аксесуарів.

AL-KO – це визнаний лідер у продажу газонокосильної техніки, включаючи газонокосарки, аератори, тримери і мотокоси, проте очікується посилення присутності компанії також в інших напрямках. Перш за все, йдеться про обладнання для поливу і розширення асортименту запасних частин. Уже цього року у продажу з’являться шланги для поливу і більш широкий асортимент комплектуючих.

Український офіс AL-KO курирує і запуск регіональних веб-сайтів країн-партнерів. Найближчим часом весь асортимент AL-KO буде представлений на офіційних веб-ресурсах із національними доменними іменами. Йдеться і про повну лінійку техніки хобі-класу AL-KO, і про напівпрофесійні і професійні інструменти, що випускають під брендом SOLO by AL-KO.

Читайте також: AL-KO – якість для життя. Історія про те, як сільська кузня перетворилася на світовий концерн

Диверсифікація збуту: 20 % на кожен напрямок

За словами директора українського представництва AL-KO Олександра Худякова, регіональний розвиток українського офісу майже повністю визначається в Києві. Німці лише узгоджують бюджет на глобальному рівні.

На сьогодні в планах компанії – змінити стратегічні напрямки розвитку. Якщо до 2015 року за майже 80 % обороту українського представництва AL-KO відповідав канал DIY, тобто в першу чергу мережі магазинів «Епіцентр» і «Нова лінія», то тепер це будуть 4-5 основних напрямків збуту. В ідеалі вони повинні розділити участь у бюджеті компанії порівну.

AL-KO Kober Україна одночасно вкладає ресурси в розвиток дилерського каналу, розвиває канал інтернет-продажів і продовжує тримати в увазі канал DIY. До речі, AL-KO на ринку України унікальна тим, що представництво реалізує свою продукцію через власний інтернет-магазин на сайті компанії, який був запущений 2018 року. Паралельно компанія не забуває про своїх вендорів та розвиток їхніх веб-магазинів, а також про напрямок автопричіпної техніки.

Не менш важливо і те, що AL-KO має намір зробити впізнавальним бренд не тільки у містах-мільйонниках, а також у обласних і районних центрах України. Німецька якість стає ближче пересічному споживачеві.

Стабільність бізнесу: широкий асортимент та регіональні особливості

Уникнути сезонних ринкових коливань, а також впливу несподіваних чинників, таких як зміна клімату цього року, допомагає розширення асортименту. Керівник напрямку професійної торгівлі AL-KO Ігор Корнієнко зазначає, що на руку українському представництву грають відмінності в кліматичних умовах наших сусідів.

«Наші країни знаходяться в різних континентальних кліматах із різною сезонністю товарів по продажах. На Кавказі, а зокрема в Азербайджані, найсильніші напрямки AL-KO, пов’язані з травою і газонокосінням, мають розтягнутий період активності – з березня і, якщо тепла зима, по грудень. Тому період міжсезоння, коли продажі неактивні, не так гостро відчувається, і можна збалансувати товарообіг».

«В Україні є своя специфіка, – підкреслює Олександр Худяков, – Західна Україна більше орієнтована на ліс і бензопили. Східна Україна – це степи, тут орієнтир на косильну техніку і мотокоси. Центральний регіон – найсильніший, де продається все. У південних регіонах – менше лісу і сезон трави коротше, тому тут актуальне питання поливу і насосного обладнання».

Є різниця і в цільовому споживачі. Наприклад, у Західній Україні техніку AL-KO в основному купують приватні користувачі, які частіше їздять за кордон і бачать, як треба доглядати за садовою ділянкою. А ось Східна Україна – це в основному закупівлі на підприємства, тобто тут актуальна більш професійна техніка SOLO by AL-KO.

Важливо не випустити з уваги й інноваційність компанії AL-KO. Вона вкладає великі інвестиції в розвиток акумуляторної техніки, роботів-газонокосарок, а також, маючи власний завод в Австрії, – робить акцент на тракторах. Раніше в Україні їх продавалося небагато, а зараз – більше 200 штук на рік.

Читайте також: Вихід на наступний рівень: садівництво стає розумнішим

Послання німецького бренду

Головна теза, яку компанія AL-KO має намір донести до споживача, – це необхідність зміни менталітету і впровадження європейської культури садівництва, якої так не вистачає в нашій країні.

Наші дачі, на яких ми звикли садити картоплю, потрібно перетворювати на місце відпочинку, а не роботи. Адже саме прекрасні сади з красивими деревами, живоплотом і рівним газоном говорять про добробут, якого прагне Україна.